Los Hoteles que Cobran más Caro Tienen Mejores Resultados

Hace unos días salió el último Cornell Hospitality Report.  En él viene un paper llamado Strategic Pricing in European Hotels: 2006–2009.  Cornell ha publicado varios papers que investigan el resultado (en RevPAR) de hoteles que tienen tarifas promedio más altas o más bajas que la competencia.  Consistentemente han encontrado que los hoteles con tarifas medias más altas que sus competidores directos tienen mejores resultados.  Esto lo han mostrado en períodos de alta demanda, de baja demanda, para hoteles de diferentes tamaños y categorías y para Estados Unidos, Asia y Europa.

Los estudios son muy interesantes y bien hechos, sin embargo, me asusta un poco las conclusiones que los hoteleros pudieran obtener de éstos.  El problema es que uno podría concluir que la mejor estrategia es tener precios por sobre los competidores directos y no ser competitivos.  Sin embargo esto no es lo que estos estudios demuestran.  Estos estudios demuestran que los hoteles que tienen tarifas promedio por sobre sus competidores, son lo que tienen mejores resultados, pero eso no quiere decir necesariamente que sus tarifas sean más altas.  También puede ser que tengan exactamente las mismas tarifas, pero que su mezcla tarifaria tenga una mayor componente de las tarifas más caras.

Incluso existe otro artículo de la misma publicación, pero del año 2006, que esboza esta posibilidad.  Si bien no hay datos concluyentes en ningún artículo que yo haya visto (acepto aportes en este sentido), existe la posibilidad de que los hoteles más exitosos, en cuanto a RevPAR sean los que:

• Tienen tarifas competitivas
• Tienen sistemas de pronóstico de demanda que les permiten identificar con suficiente anticipación los días de alta demanda
• Limitan a tiempo la cantidad que venden de tarifas descontadas en esos días

El sentido común me dice que ésta es probablemente la mejor forma de manejar las tarifas y el inventario. Estoy esperando un estudio que nos muestre esto, pero para eso habría que hacer un muestreo de las tarifas competitivas por segmento, canal, etc., no basta con mirar la tarifa media o ADR. 

Una vez leí que una explicación posible para estos resultados es que los seres humanos tendemos a buscar las certezas, es por esto que preferimos una reserva confirmada en una tarifa muy baja por sobre una probabilidad de que en el futuro alguien tome una reserva a una tarifa cara.  Esto nos hace muchas veces vender demasiado a precios descontados, más que lo óptimo.  Por esto es que un buen RMS es una inversión tan rentable.  Cabe destacar también que un hotel que tiene mejor RevPAR y ocupaciones más bajas que sus competidores, además tiene costos variables directos más bajos, por lo que su resultado es mejor que el de sus competidores no sólo porque tiene más ventas, sino que además porque tiene costos más bajos.  ¿Comentarios?

Elegía a mi madre

Siempre he intentado mantener un buen equilibrio entre aspectos personales y profesionales en mi blog. Ultimamente he estado un poco cargado a los temas más personales, pero tiene que ver con eventos bien importantes en lo personal que me han pasado en las últimas semanas.

La semana pasada, después de un año y medio luchando contra un cáncer que demasiado temprano la venció, ha muerto mi madre, María Ximena González Aldunate. El Sábado la sepultamos y yo leí en la misa una elegía que escribí en forma bastante espontánea. Mucha gente que estuvo en la ceremonia me pidió que la reprodujera de alguna forma. Es por esto que he decidido publicarla en este medio, como un homenaje a mi mamá que tanto me dio en la vida:

La semana pasada tuve la oportunidad de despedirme de mi madre. Les pedí a todos que me dejaran solo con ella un momento. Ella me miró con una expresión que me pareció un poco preocupada y me dijo “Qué me quieres decir”. Yo le respondí, “nada mamá, sólo que te quiero muchísimo y que te quiero dar las gracias por todo, siempre que te necesité estuviste ahí. Quiero que estés tranquila porque tú sabes que nosotros vamos a estar bien”. Entonces ella me dijo “Yo estoy feliz, porque yo sé que yo vine a este mundo a formar una familia y estoy muy orgullosa de lo que logré, tengo una linda familia”.

Esta mañana que vinimos a despedir a mi mamita quiero compartir con Uds. algo de lo que hace tan hermosa a esta familia. Quiero hablar de tres valores que ella nos inculcó y que yo creo que hacen que nosotros seamos mejores personas.

Lo primero que yo destacaría de mi mamá es cómo nos enseñó a apreciar las cosas que se logran con esfuerzo. Nos enseñó a trabajar muy duro por lo que realmente queremos. Supongo que eso lo aprendió de su padre, me cuesta pensar en una persona que se haya tenido que esforzar más que él por sus logros.

Otra cosa que llamaba la atención de mi mamá es lo mucho que admiraba a la gente culta, ella nos enseñó que no todo lo que uno aprende tiene que ser utilitario, y aprendimos de la satisfacción que trae el aprender cosas diversas; estudiar música, literatura, historia por ejemplo. Tambíen nos contagió la pasión por viajar y conocer el mundo.

Por último ella nos enseñó el valor de la consecuencia: no podemos sentirnos realmente felices y realizados si no somos consecuentes con nosotros mismos. El año pasado leímos los dos a Churchill en las vacaciones, y comentábamos cómo tiene que haber sufrido para tomar algunas decisiones, pero él decía que siempre durmió bien. No puede haber otra explicación para esto que el sentir que uno simpre actuó en consecuencia. La Xime nos enseñó a perseguir ese ideal.

Fueron muchos más los valores que aprendí de mi mamá, pero quería destacar algunos. Además tengo los más lindos recuerdos de nuestra niñez en Puerto Varas, Copiapó, y de todos los viajes que hicimos juntos.

De modo, mamá, que tú partiste de este mundo, pero no del todo. De algún modo tu huella queda aquí en nosotros y en nuestros hijos. Espero tener la entereza para no decepcionarte nunca y ser digno de tu legado.

Como te dije el otro día, anda tranquila. Te vamos a echar mucho de menos y nos vas a hacer tanta falta, pero tú nos preparaste para la vida, y de qué forma.

Yo sé que en tu vida no te agradecí lo suficiente todo lo que hiciste por mí, pero creo que tú sabes lo mucho que te quiero y agradezco todo.

Ahora estarás con el Tata, la Lela, el Papá y la Ximenita y ellos van a estar felices de verte denuevo. A mí sólo me queda decirte “muchas gracias mamita.”

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Revenue Management Después de una Catástrofe

Hace tiempo que no escribo acerca de Revenue Management, entre el matrimonio, luna de miel, terremoto, enfermedad de mi madre, etc. he tenido hartas distracciones.  Hoy quiero referirme a un tema muy candente por la situación que está viviendo Chile:  Qué hacer cuando ocurre una catástrofe.  En mis reuniones con clientes estos días, esto ha sido tema central de conversaciones.

El terremoto del 27 de Febrero trajo varias consecuencias para la industria: reducción de la oferta, en hotelería hay hoteles con daños de infraestructura que los ha obligado a cerrar habitaciones, en las aerolíneas ha habido problemas para operar a capacidad plena debido principalmente a los problemas en aeropuertos.  En buses y trenes hay problemas en las ferrovías y carreteras, además de dificultades para la provisión de combustibles.  También hay alteraciones a la demanda: muchos países han aconsejado no viajar a Chile a menos que sea absolutamente necesario, pero también ha habido mucha gente que quiere volver a su país de origen, lo que genera aumentos en la demanda por viajes y habitaciones de hoteles (extensiones de estadías).  Además hay una demanda que se genera por el terremoto, principalmente liquidadores de seguros, pero también otros viajeros de negocios.

La demanda por viajes y habitaciones de hoteles en este período es extremadamente inelástica al precio; por un lado las personas que deben venir al país no lo hacen en forma opcional sino que por necesidades, generalmente apremiantes.  Por otro lado, es probable que ninguna oferta, por atractiva que pareciera, pudiera generar un aumento en el turismo hacia la zona de catástrofe.

La teoría dice que al haber demanda inelástica el precio debiera subir.  Pero esto es cierto sólo cuando existe monopolio o coordinación de precios en la industria.  En mercados competitivos el precio puede bajar, sobretodo cuando la caída de la demanda es mayor que la de la oferta.  La pregunta entonces es ¿Por qué la industria reduce precios en circunstancias en que esto no va a traer un aumento de demanda?  Y la única respuesta lógica es que un competidor que baja sus precios está buscando llevarse una porción más grande de esta torta que se ha achicado.

El peligro de bajar precios es que si los competidores lo pueden notar, ellos también van a bajar sus precios y, a la larga, todos los competidores van a perder.

Por lo tanto la estrategia para minimizar la pérdida en una situación como la descrita es asegurarse que nuestros precios son competitivos (hay que estar más alerta que nunca a los precios de la competencia).  No es bueno iniciar una baja de precios aunque la demanda esté muy deprimida, es mejor esperar a que pase la tormenta.  Además hay que estar atentos para encontrar oportunidades en que se pueda mejorar la mezcla tarifaria.

Esta es la situación que está viviendo hoy la industria en Chile, esperemos que sea transitorio y que en los próximos meses estos cambios en la oferta y la demanda se vayan normalizando.

Terremoto en Chile

Para nadie debe ser novedad que mi país ha sido azotado por un sismo de gran magnitud.  Yo estaba en mi departamento con Mónica y mis hijas.  La verdad es que en Santiago el movimiento se sintió tan fuerte que en un momento pensé que el edificio se podía derrumbar.  Gracias a Dios mi familia y todos mi conocidos se han ido reportando sin mayores daños.  En mi caso en el departamento y la oficina, que está en un piso 15, tuve daños bastante menores, algunas cosas cayeron de los muebles y se quebraron, pero nada grave.  Pero durante el terremoto era difícil caminar y apenas podía afirmar el camarote en que dormían mis hijas y que pensé que podía llegar a volcar.

Hoy Santiago parece estar volviendo a la normalidad, en mi casa ya volvió la electricidad y sólo falta que revisen las instalaciones de gas de ciudad para tener todos los servicios repuestos.  En mi oficina hubo un estanque de agua colapsado y una cañería rota en el piso 17, que produjeron algo de daño.  El edificio, eso sí, parece tener daño que podría ser estructural así es que habría que ver si hay que reforzarlo.  Ahora estoy en las oficinas de Advitair escribiendo esto porque en mi oficina no tengo internet aún.  En las calles se ven algunos semáforos que aún no funcionan y algunos edificios dañados.  En el sur el panorama parece ser mucho peor; hay pueblos costeros que han sido arrasados por tsunamis y ciudades y carreteras con daños severos.

¡A reconstruir Chile!