Nuevo Sistema de Revenue Management de Xotels

La semana pasada en el blog de Xotels apareció esta noticia.  Acaban de lanzar una aplicación automatizada de Revenue Management (RM).  Me quiero colgar de esta noticia para conversar sobre las diferentes herramientas tecnológicas que apoyan al RM.

Existen al menos tres tipos de aplicaciones que comúnmente se usan para apoyar a un Revenue Manager en su labor habitual:

1. Reportes de mercado: Existen empresas que preparan reportes actualizados de precios, ocupación, ventas, etc. de los hoteles para una región (cuidad, país, etc.).  No todas las regiones tienen datos completos de la industria, sin embargo hoy en día es posible por lo menos conocer los precios y disponibilidad de la competencia en diferentes sitios web.  Ejemplos de estos sistemas son los de Travelclick, como Hotellingence o los Star Reports en USA.
2. Módulos de Revenue Management o Yield Management de los PMS: Los principales PMS ofrecen estos módulos que permiten manejar disponibilidades para cada tarifa para cada noche, generalmente también permiten restringir las tarifas para estadías mínimas o máximas.  Algunos incluso permiten manejar estas disponibilidades en los GDS, OTAs y todos los canales automatizados de venta.
3. Sistemas de Revenue Management automatizados (RMS): Estos sistemas hacen, al menos tres cosas, estimación de la demanda sin restricción de capacidad (uncontraining, en el fondo cuántas reservas habría si todas las tarifas estuvieran siempre disponibles y el hotel tuviera infinitas habitaciones), generar pronósticos de demanda detallados (por noche, tarifa, etc) y proponer niveles óptimos de disponibilidad.

Lo que está anunciando Xotels es un RMS, vale decir, pertenece a la tercera categoría en este listado.  Es importante entender que estos tres tipos de sistemas son complementarios y uno no reemplaza al otro.  En el mundo ideal, un Revenue Manager cuenta con uno de cada uno de estos sistemas.

También me quiero detener un poco en los RMS.  Esto porque existen diferentes sistemas RMS con diferentes niveles de sofisticación.  En particular hay algunas características que no muchos RMS tienen:

• Pronósticos de demanda por longitud de estadía (LOS por sus iniciales en Inglés): Existen muchos RMS que consideran una estadía de tres noches igual a tres estadías de una noche en fechas sucesivas.  Esto genera dos errores sistemáticos. 
  • Cuando una tarifa está cerrada a la venta una noche, el sistema no es capaz de identificar que parte de la demanda para las noches antes y después de esta noche no se va a materializar porque corresponde a estadías de más de una noche que necesitan la disponibilidad en todas estas noches.
  • Al hacer ‘unconstraining’ (estimación de la demanda no servida) subestiman porque consideran que si una noche una tarifa no se cerró a la venta entonces no hay que hacer ‘unconstraining’, pero a veces esa tarifa fue limitada para llegadas por varias noches porque estaba cerrada en una noche anterior o posterior.
• Optimización de grupos: Generalmente la tarifa para grupos o bloqueos se negocia caso a caso, algunos sistemas nos permiten optimizar la tarifa ofrecida mediante una estimación de las ventas potenciales futuras desplazadas por un grupo o bloqueo (costo de desplazamiento).
• Pronósticos de ingresos por ventas de servicios adicionales (ancilliary revenue): Algunos sistemas son capaces de proyectar ventas por comida, spa, golf, casino, conferencias, banquetes, o cualquier fuente de ingresos adicional a las habitaciones.
• Diferenciación por canales: En la práctica esto significa que algunos RMS pueden mantener una tarifa abierta para venta directa, pero cerrarla o limitarla para GDS donde uno paga, por ejemplo, el 20% de comisión.
• Sistemas de reportes: Un gran valor de los RMS es que nos pueden entregar mucha información relevante a la hora de tomar decisiones, sobretodo, de precios, nuevas promociones, etc.

Para ser totalmente transparente quiero aclarar que yo represento a un RMS, que es EasyRMS.  Considero sin embargo muy positivo que exista competencia, para que estas herramientas sean cada vez más conocidas y para que los proveedores de estos sistemas los vayan mejorando constantemente.